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              Answer questions

              業務答疑部分

              01 歐賽斯是誰?

              歐賽斯是一家數字化品牌戰略咨詢公司。


              02 歐賽斯與客戶的合作關系是什么? 

              • 每一個品牌都需要一個品牌合伙人

              • 歐賽斯就是客戶的品牌合伙人

              • 歐賽斯就是客戶的終身品牌合伙人

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              跨域品牌專業壁壘,找到戰略定位,輸出整個品牌體系,完成品牌核心創作,配稱經營活動,協助增長攻堅,協助建立品牌核心能力,協助客戶完成重大品牌決策,協助品牌持續改善,持續不斷地提供最佳的思想、理論、方法、工具。歐賽斯與客戶之間的關系超越簡單的甲乙方關系,歐賽斯期望與客戶建立長期的合作關系,這個合作關系期望是3~5年,更期望是終身。


              03 歐賽斯提供什么樣的服務? 如何收費?

              歐賽斯兩大服務產品

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              品牌全案年度服務

              面向的客戶群是在一億到幾十億企業增長道路上,尋求以品牌為中心商業致勝的,有雄心壯志成為行業前三的,需要強力創作驅動,深信系統致勝,堅持復利原則長期主義持續積累的企業家。

              第一性戰略咨詢服務

              面向的客戶群是在十億到一百億的增長路徑上,企業已經實現了階段性的商業成功,需要找到決定性的企業戰略機會(第一性戰略機會),發起一場大決戰,終結一場、抓住第一性增長、建立第一性心智、成就百億企業。

              歐賽斯服務收費標準

              品牌全案年服的服務收費(480萬/年)

              服務周期以年為單位,一般與客戶簽署3~5年的框架協議,每年續約。第一年完成三大部分、六大板塊、十大層次、四十二個子板塊服務內容,是一個高度體系化、專業化、一體化的過程,我們服務的內容,從企業戰略、到品牌頂層邏輯、到品牌戰略定位、到品牌核心記憶系統,到品牌戰略配稱的產品策略、價盤策略、渠道策略及整合營銷傳播策略,是一個以一眼看到底的思維、做一桿子捅到底的策略、 做一以貫之的執行的過程,所有的策劃及創意內容都是超級品牌引擎中的一部分,成為引擎、強化引擎及驅動引擎;通過戰略配稱深度策劃幫助客戶建立一組環環相扣、相得益彰、相互增強的運營配稱系統,并通過抓戰略要務,抓核心增長點,幫助客戶在經營中取得成功,最終占領消費者心智。

              第一性戰略咨詢服務收費(1000萬/年)

              服務周期以年為單位,一般與客戶簽署3~5年的框架協議,每年續約。第一性戰略咨詢服務有八大板塊、十八大增長機會 、一百零八個增長管控點,以戰略增長驅動戰術增長對接增長機會,幫助企業建立系統優勢、建立內生性增長能力、建立盈利飛輪效應、指向百億級增長,操盤級增長有效實現“內”“外”分工協作,并有機結合;持續迭代創新,駕馭競爭格局,戰略目標周對稱,保障分解動作落地, 操盤落地一百零八個增長管控點,建立可持續增長的戰略操盤級增長。

              歐賽斯的服務形式有兩種

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              04 為什么與歐賽斯合作要簽3~5年?

              因為品牌在市場中真正樹立,是一個以戰略定位為中心,五大層次層層展開的過程,這個全部徹底展開需要5年,初步完善需要3年,這也是為什么歐賽斯與客戶需要形成3~5年框架協議的原因。每一個企業都需要一個品牌合伙人,攜手走完這5年歷程,將品牌真正在市場上確立起來。

              品牌戰略落地的五大層次

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              05 歐賽斯品牌全案服務的特色是什么?

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              06 歐賽斯品牌全案服務的優勢是什么?

              在一個普遍供大于求,充分競爭的市場中,歐賽斯認為現代企業的競爭是系統的競爭,體系致勝是復雜環境中企業競爭的本質。

              歐賽斯創造了品牌超級引擎方法論體系,品牌是企業中能撬動生產、采購、產品、營銷、供應鏈等全經營要素價值鏈的單一要素,所以要以品牌為中心進行整個經營要素的配稱,從而對外占領消費者心智,對內建立一組環環相扣、相得益彰、相互增強的經營活動,經營上占領核心價值,構筑競爭壁壘。企業要以品牌戰略定位為中心,讓所有工作成為引擎、強化引擎、驅動引擎,建立環環相扣、相得益彰、相互增強的一組獨一無二的經營活動,企業所有的資源超一個方向、一個點發力,才能打透這個點,才能挖出屬于自己的財富源源不絕的大油井,而這個資源整合需要通過戰略+策略+創意+配稱+要務系統化的作業體系才能成功,而這也正是歐賽斯品牌超級引擎的本質所在。

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              歐賽斯七大方向深度一體化服務

              歐賽斯基于品牌超級引擎方法,提供以下七大方向深度一體化服務。

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              07 品牌全案年度服務有哪些內容?

              歐賽斯超級品牌新引擎的圖就是我們服務的全部內容,包含三大部分、六大板塊、十大層次的超級品牌引擎作業體系,這是歐賽斯的方法體系,也是客戶選擇歐賽斯的理由。

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              08 歐賽斯品牌全案落地的16字訣是哪些?

              歐賽斯超級品牌引擎有16字訣,掌握了超級品牌引擎的16字訣,就能夠體系化地把品牌做好、做徹底、一次做全 、一次做透。16 字訣包含了市場、洞察、判斷、戰略、策略、表現、配稱、要務八個主要的關鍵詞,每個詞里兩個字構成了歐賽斯的16字訣。

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              09 歐賽斯公司有什么樣的優勢?

              1.體系致勝

              歐賽斯的服務體系是行業中最系統,復雜的商業問題必須用系統解決,而不能靠某個大招,某個單點。歐賽斯不刻意夸大單一要素的作用,不刻意夸大單一定位的作用來贏取客戶。

              2.大方法體系

              國際化開放式的大方法體系,而非封閉的小方法體系。

              3. 高格局視角

              始終站在董事長一側,以幫助企業商業致勝為最終目的。

              4. 多維度破局思維

              歐賽斯作業系統高度標準,但戰略破局采用多維度思維,不用一個模板套客戶的情況,每家客戶都是獨一無二的,都需要有高度定制化的方案達成以品牌為中心行業致勝。

              5. 有戰略落地保障體系

              在品牌戰略定位后的企業十八大增長機會方面持續不斷地深度積累。

              6. 知識產品持續積累

              歐賽斯在品牌全案領域互聯網上知識產品的積累及知識貢獻是行業第一。

              7. 數字營銷有深刻理解

              公司成立之初就持續跟蹤及實操落地數字營銷服務業務,對移動端數字營銷有深刻理解。


              10 歐賽斯的服務理念是什么?

              • 以終為始:所有人、所有流程、所有事為目的負責

              • 凡事徹底:迭代、共享、持續學習


              11 與歐賽斯合作可以獲得怎樣的價值?

              企業成功是由行業基礎概率X企業自身概率兩大概率因素決定的,品牌全案策劃目的就是極大地提升企業自身概率,其中包含了、七大根本價值。


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              12 歐賽斯參不參加比稿?參不參加投標?

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              歐賽斯不參加普通比,但參加超比

              歐賽斯不試圖通過信息不對稱贏得項目,因為這個無法訓練團隊,任何信息不對稱都是短期的,都無法在長時間尺度立足,都無法建立不斷自我強化的經營機制。 比稿的本質是在較短的時間內輸出結構化密度知識炸彈,是公司專業、團隊專業及個人專業的集中呈現,對專業訓練是巨大的,對于這樣的專業訓練機會,歐賽斯是珍視的,是熱烈參與的,歐賽斯團隊機 既能充分地展現自己的能力,又能得到一次深度地專業訓練,還能在知識大廈添磚加瓦,更能有效地積累多行業的經驗,積累知識產品,而且能多一個售前的優秀案例。事實上,超比的項目團隊的實力及水平會迅速拉開與不比團隊的距離。

              專業的本質在于擊球次數,對歐賽斯來說,我們愿意不斷將我們的劍磨得更加鋒利。


              13 如何選擇策劃/咨詢公司?

              超競爭的復雜商業環境需要體系致勝

              歐賽斯視幫企業以品牌為中心取得商業成功為根本,不刻意夸大單一要素的作用,不刻意夸大單一定位的作用,不調動企業求大招心理,不神話單一方法及單一領導人,不通過信息不對稱制造仰視感贏得項目。 選擇策劃/咨詢公司,你購買的不是這個團隊之后的作業時間,根本上是這個團隊之前的所有學識及經驗總和。

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              選擇咨詢公司的6大核心判斷方向

              選擇策劃/咨詢公司最好的方式是一把手到現場深度交流,談干貨,深度碰撞策略,行家伸伸手,便知有沒有,可以通過以下幾個核心方面來判斷。

              1.行業的理解深度

              好的品牌策劃公司都有快速摸透一個行業核心規律的專業作業能力,另外優秀的策劃公司各行業客戶做得多了,就會形成行業分析知識的積累及沉淀,這些都會體現在這家公司對行業理解的深度上。

              2.品牌專業理論的深度

              優秀的品牌策劃公司,一定是熟讀了品牌方面的各家理論, 并不偏失于其中的某一家理論中,就如古代優秀的統帥, 必須要熟讀各家兵書戰策,然后應用之妙,存乎一心,任何一家一派的品牌理論,都是有利有弊的,也都有應用邊界及適用的前提,不能教條化、僵化、模板化地應用。

              3.對客戶問題的思考深度

              優秀的品牌策劃公司,都是很善于對客戶問題進行深度思考,對客戶問題看高、看遠、看深、看透,結合跨行業的經驗,利用外部的視角,能夠基于客戶有限的信息,看到客戶所沒有看到的層面,提出深刻的見解及有效的戰略、策略, 并與客戶進行有效深度溝通。

              4.現場的戰略、策略、創意 

              不愿意當場輸出及當場提出創意,美其名曰“不比稿”等等, 其根本而言是對自身的硬實力沒有信心及把握,通過信息不對稱及距離感及所謂的知名度來簽約,但這樣的公司要 警惕,因為TA可能是包裝得很好,其實沒有這么好,是不是有真功夫,一試便知,就像中國很多武術人一樣,花拳繡腿,一上臺,馬上被 KO。 

               5.深度方法論體系

              做的好的品牌策劃公司,一定是已經形成了自己的方法論體系,因為做的項目足夠多,就會在每個項目中形成知識產品的積累,在每個項目中總結最佳實踐,在每個項目中完善理論,從理論到實踐,再從實踐到理論,形成不斷的循環, 讓方法論在項目的實戰中得到檢驗,不斷地螺旋式上升, 有這樣方法論的品牌策劃公司是值得尊敬的,是能做大做強的。

              6.作業團隊完善度及經驗

               一個品牌全案的策劃項目的項目總監是必須有10個以上全案項目的執行經驗及超過10年以上的品牌策劃及咨詢行業的經驗,品牌全案項目對項目總監的綜合素質的要求很高,項目中包含了邏輯思維、結構化思維、創意思維及畫面思維的不同思維能力,專業跨越戰略、策略系統、創意、 表現、運營配稱,品牌在落地中又涉及到企業經營的各個層面,包含了產品體系、渠道體系、價盤體系及整合營銷的方方面面,是一個高度復合化能力體系。

              選擇策劃公司,直接去拜訪、當面聊、深度溝通,讓董事長直接去聊,因為董事長閱人無數,也有過人 的成功經驗,最能有效判斷。


              14 歐賽斯沒干過你行業的項目,是個問題嗎?

              歐賽斯服務是一個品牌為中心的專業深度服務,歐賽斯的服務范圍并不受行業局限,雖然每個行業都有其特殊性,但品牌的本質是一樣的,營銷的本質是一樣的,品牌的底層邏輯是相通的,營銷的方法也是相通的。

              歐賽斯服務客戶跨越 28 大行業  

              歐賽斯已經服務的客戶橫跨母嬰、快消品、保健品、農產品、餐飲、家居建材、工業品等28個行業,其中優勢行業有建材、母嬰、農產品、食品、工業品、紡織等。 

              策劃/咨詢公司的專業的厚度是自身方法論及知識產品積累深度及品牌領域的深度經驗,這個積累與行業無關。 策劃/咨詢公司的核心能力是深度密度知識作業及峰值創作能力,這兩個能力都與行業無關。

              歐賽斯不斷深刻研究消費者,形成對消費者的深度洞察,每進入一個新的行業領域,也都將深入研究本行業的宏觀信息、競爭對手、產品結構和營銷模式,快速地吃透行業及吃透企業,并基于此進行品牌戰略定位及構建品牌營銷組合,在一個超競爭的時代,往往需要突破性思路,創新往往源自于跨界的視野及跨行業的經驗,所以既要尊重行業規律,也不能被行業慣性路徑依賴所束縛。


              15 歐賽斯是否承諾業績和銷量的提升?

              我們從不承諾具體的銷量增長,但我們視客戶企業成果為成果

              因為銷量的增長是整個營銷體系的操作和外部環境的影響后的共同結果。其中既包括我們提供的品牌戰略/營銷咨詢方案,也包括企業方具體執行的程度,其中有許多變量并不是我們這邊可以控制的,所以我們不會有這個承諾。


              16 歐賽斯會與企業家達成哪些共識?

              與企業建立長期的品牌戰略合作,一般需要與企業家達成九大共識

              九大共識的達成能讓企業與外部策劃/咨詢公司認知在一個水平線上,建立共同的策略語言,建立一個謀略共同體,這個是雙方長期合作,策劃/咨詢公司能夠成功地合作、交付及完成成果,幫助企業在市場上長期取得增長的一個根本保障。

              1.認知共識:雙方同一高度及維度進行溝通、界定、探討解決什么樣的問題。

              2.方法共識:與企業家及高管團隊達成方法共識,形成相互協同的結構化思維,同一個框架下研究課題、解決課題。

              3.致勝共識:對大的致勝方向需要有一個共識,讓大家都看到了一個共同的模糊而 正確的未來。

              4.人才共識:選擇之前慎之又慎,選擇之后登壇拜帥,充分信任、充分授權。

              5.操盤共識:綱舉目張、體系化的力量去驅動企業整體的發展,而不是單純地依靠某一個點去作為企業致勝。

              7.關鍵動作共識:對關鍵動作有一個非常清晰的共識,抓大事,抓核心增長點。

              8.持續積累共識:通過擁抱長期主義,發揮復利的力量,將勝利承載在不可替代的內部及外部價值體系之上。

              9.持續改善共識:羅馬不是一天建成的,我們只有不斷地結硬寨、打呆仗,有一個持續改善、水滴石穿的精神。


              17 歐賽斯跟其他有什么區別?

              歐賽斯與其他不是一個物種

              歐賽斯的定位是數字化品牌戰略咨詢開創者,我們創造了超級品牌新引擎方法以及第一性戰略咨詢方法,開創了戰略+策略+創意+配稱四位一體的業務模式。

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              歐賽斯3大不同

              1.思想環境不同

              康德說“位我上者,燦爛星空;道德律令,在我心中”, 品牌 戰略咨詢公司的至高圣殿只有兩個:璀璨的星空及道德的律令。 

              優越的思想環境:是品牌戰略咨詢公司的燦爛星空正道誠信,真知灼見:是品牌戰略咨詢公司的道德律令

              2. 不是一種產品  作業基因不同

              毛澤東說“全局的深層決定性規律,生出一切戰略戰術”, 以戰略定位為中心一整套環環相扣、相得益彰、相互增強 的經營活動才是企業成功的根本,符號是我們創意的一個手段,定位是我們戰略的一個方法。

              3. 不是一個機制破局維度不同

              多維度破局思維深度咨詢定制機制,而非單維度破局思維產品化模板機制;戰略的本質是不與別人競爭,我們做我們的,別人做別人的。


              18 歐賽斯的作業方式是怎樣的?

              峰值創作系統,體系化輸出:始終抓 2/8 工作的高客戶價值區

              歐賽斯不做單點、零散的、廣告公司型的響應式內容輸出,因為這些的內容輸出對客戶的附加值很低 ; 歐賽斯只做體系化、結構化、將戰略及策略貫穿的引擎化創作內容,我們稱之為峰值創作系統,讓核心 創作內容在一個體系中,一次化成型,協助客戶單點突破,體系致勝。

              提報方式:每月電話會議,每年四次大提報

              • 不做分公司稿,只做總公司稿

              • 周一公司集體會議,周二至周五內部或外部作業

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              19 歐賽斯品牌戰略報告的輸出方式是怎樣的?

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              20 提報后內部有不同意見怎么辦?

              企業家應該眾謀獨斷、果斷決策、一錘定音、大力出街

              有不同意見是正常的,一次提報無法讓所有人滿意。 但一定要尊重專業,尊重專家,否則就不要請專家。 對于策劃/咨詢公司在選擇的時候要慎重、要挑戰、要質疑,是一個重決策,但登壇拜帥之后,要信任、 要授權、要支持、要認可,這樣盡人之智、盡人之力。 歐賽斯的方案是始終站在董事長視角,站在董事長高度,海量信息、高度概括、深入分析、本質洞察, 基于全局系統思考及一個項目組3個月的高度密集的深度知識作業完成,是一個董事長級產品,應該由董事長決策。


              21 一把手要親自推動項目落地

              今天的商業競爭,是一個系統與另一個系統之間的競爭

              歐賽斯品牌全案服務的目的是幫客戶以品牌戰略為中心,建立一組環環相扣、相得益彰、相互增強的經營活動,在經營上超越競爭對手,占領核心價值點。

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              一個系統需要力出一孔,利出一孔,是一個主腦、一個引擎、一個聲音、一整套策略、一系列工作落地的過程,這涉及到企業各個部分,是一個一把手工程,只有一把手有這樣的資源整合能力及這樣的推動力度。


              22 項目出街要果斷、落地要徹底

              戰略一旦拍板,表現一旦確定,物料一旦輸出,就要果斷出街、徹底落地

              咨詢成果及要創作成果盡快抵達打仗的第一線才能創造產值,給企業帶來增長。

              只有徹底執行的戰略才是好戰略,戰略要執行到末端,要在公司的草紙上都刻上戰略兩個字。 只有一以貫之的戰略才是好戰略,流水不爭先,而爭滔滔不絕,寸積銖累,量變到質變。


              23 歐賽斯與你分處兩個城市,是個問題嗎?

              歐賽斯的理念是把所有聰明人集中在一起工作

              歐賽斯目前服務的客戶 90% 以上都不是上??蛻?,南至深圳、北至新疆都有,并且服務的機制、服務的品質、服務的深度都是相同的,地理不是問題。

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              找策劃/咨詢公司你選擇的不是城市,而是一個專業群落,和這個專業群落在哪里沒有關系,這個專 家群落需要有密度知識作業及峰值輸出的能力,目前品牌戰略咨詢領域,上海的專業濃度是最高的。


              24 歐賽斯的服務機制是什么?

              歐賽斯品牌全案服務是5+5服務團隊,垂直項目組的模式

              品牌全案服務是一個對團隊品牌專業能力/策劃能力/咨詢能力要求極高的服務形式。全案項目作業組織是垂直項目組的模式,即一個項目組5個人,分策略及創意雙線,在項目總監帶領下及分管合伙人指導下,所有人負責同一項目,全攻全守,保證高度目標一致,保證高度信息對稱,集中智慧、深度專業互補地完成項目。

              公司建立一個賦能中臺即賦能中心,有5位專家能支撐項目進展,即創意專家、戰略專家、產品專家、渠道專家、營銷專家,在項目組碰到項目具體挑戰的時候,協助項目組攻克難點,跨越挑戰。

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              25 與歐賽斯合作后,作業時間怎么安排?

              品牌戰略落地對任何一家企業而言需要3~5年的時間,是打造一整個品牌超級引擎的過程,是一個 三位一體的過程,是企業整個品牌整個表現系統完整輸出的過程,是整個品牌體系建設的過程,也是企業品牌核心能力打造的過程,這個戰略落地過程是企業從產品/銷售型及渠道/市場型向品牌驅動型發展的必由之路。

              歐賽斯第一年服務:品牌原點戰略、核心戰略系統、核心子策略、核心落地策略、季度落地攻堅及品牌觸點持續深化。

              歐賽斯第二年服務:年度戰略重心、年度戰略要務、18 大增長機會年度研判、年度品牌落地計劃、年度整合營銷傳播規劃、專項增長攻堅工程規劃(火車頭工程)規劃、品牌觸點持續深化、品牌形象持續改善。

              歐賽斯第三~五年服務:年度戰略重心、年度戰略要務、18 大增長機會年度研判、年度品牌落地計劃。

              歐賽斯第一次提報內容:當歐賽斯與新客戶開始合作后,經過前期兩個多月的研究調研和策略創意工作,將會在第三個月內為客戶進行第一次提報,提交的核心內容包括六大業務版塊的核心內容。也就是說,新客戶開始合作的第一個季度,我們就將會給客戶提供品牌戰略/營銷咨詢服務的核心工作內容;這一階段工作是強智力密集型及經驗密集型的工作。

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              26 為什么其他公司無法提供深度運營配稱策略?

              戰略配稱才是競爭優勢的核心要件,其重要性遠遠超過大多數人對它的認識。

              第一季度定大方向、定大戰略、定大表現及對運營配稱體系進行頂層設計之后,就需要完成營銷4P核心子策略的創作。 核心子策略創作過程是將品牌戰略貫穿到企業經營體系中的過程,基于品牌戰略定位設計營銷4P的落地策略。 運營配稱策略的輸出,需要在營銷4P上做持續的知識產品的積累, 需要組織有深厚的知識沉淀。

               其他公司并非不想,而是不能。

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              27 歐賽斯深度運營配稱策略包含哪些內容?

              戰略定位落地的本質在于運營活動中選擇不同于競爭對手的運營活動,或者不同于競爭對手的活動實施方式,我們稱之為運營配稱,而運營配稱體現最直接的是營銷4P,4P的本質是4個營銷決策, 是4個最重大的,也是最基本的營銷決策,如果你不按4P邏輯來思考,只能說明一個問題:你從未參與過營銷決策。

              • 產品配稱 Product:主要解決占領市場這盤貨的問題,包含如產品體系策劃、 產品架構規劃、老產品翻新策劃、產品包裝設計、產品陳列設計、終端自媒體化工程等

              • 價格配稱 Price:主要解決占領市場的價格策略的問題,包含如產品價盤規劃、產品線價格結構等。

              • 渠道配稱 Place:主要解決通過什么渠道占領市場的問題,包含如渠道規劃及創新、渠道突破路徑、品牌招商大策略、招商會議策劃等。

              • 營銷配稱 Promotion:主要解決占領市場的品牌心智拉動的問題,包含如公關活動策劃、廣告投放策劃(含品牌代言人)、渠道促銷策劃、整合數字營銷策劃等。


              28 為什么歐賽斯的戰略要務及增長攻堅服務是獨一無二的?

              歐賽斯在過去10年的品牌策劃實戰的過程中,總結出了品牌戰略落地的18大增長機會。

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              這18大增長機會幫助企業建立系統優勢、建立內生性增長能力、建立盈利飛輪效應,指向行業領導 位置,歐賽斯戰略攻堅及全程保駕護航階段的服務都是指向這18大增長機會的。目前,行業內只有歐賽斯定義了18大增長機會,并計劃用10年時間,在18大增長機會上持續不斷地進行商戰實踐及積累知識產品,所以說歐賽斯的戰略要務及增長攻堅服務是行業內獨一無二的。


              29 為什么歐賽斯的每年服務費會上漲?

              • 第二~三年的服務在戰略落地上會進入到深水區,每一個增長攻堅戰略要務的知識密度都很 高,都需要內外共創,深度推進。

              • 歐賽斯在企業戰略落地的 18 大增長機會持續積累,形成了豐富的知識產品及跨行業的實操 經驗,這對企業在市場中取得經營成果有巨大的持續推進作用。

              • 歐賽斯的服務與其他公司不同,從戰略銜接到運營配稱,從運營配稱銜接到增長攻堅,工作量 是持續穩定的,輸出價值的貫徹品牌戰略的五大層次。


              30 為什么品牌需要建立品牌營銷大循環?

              在品牌戰略指導下,在品牌資產持續積累機制及品牌結構化品牌的支撐下,通過年度戰略要務及增長攻堅,通過年度的整合營銷傳播,讓每一年品牌上升的新高度,讓每一個營銷動都都為品牌贏得更多資產。

              品牌營銷大循環本質上是一個品牌內生式增長方式,就是以品牌為中心,建立一整套環環相扣、相得 益彰、相互增強的運營配稱系統,在經營上占領核心價值點,朝著正確的戰略方向進發,并持續不斷地積累品牌資產,建立流量主權及心智產權的盈利飛輪型的增長機制。

              如果您對我們有興趣,請留下信息,我們將會盡快與您聯系。

              歐賽斯將會根據您的需求制定專屬解決方案。

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